AMBIENTES DIGITAIS E DETALHES PERIFÉRICOS
Há temas que o Brasil costuma tratar como incômodos operacionais, até que virem problema reputacional ou crise institucional. Promoções comerciais são um exemplo clássico. Por muito tempo, foram empurradas para o campo do marketing, como se fossem um detalhe periférico. No setor de apostas e jogos, isso simplesmente não se sustenta. Em ambientes digitais e altamente escaláveis, promoção, bônus e programas de fidelidade funcionam como alavancas de comportamento e de fluxo. Quando o desenho é frágil, a borda vira porta lateral. Sem governança, a borda engole a integridade.
MATURIDADE REGULATÓRIA E NOVAS TECNOLOGIAS
Por isso, a recente criação do Grupo de Trabalho de Promoções Comerciais pela Secretaria de Prêmios e Apostas do Ministério da Fazenda, por meio da Portaria SPA/MF no 230, de 28 de janeiro de 2026, precisa ser lida como um sinal importante de maturidade regulatória. O objetivo não é complicar a vida do mercado. É modernizar um regime que nasce na Lei no 5.768, de 20 de dezembro de 1971, e que teve pouca atualização estrutural ao longo de décadas. Modernizar, aqui, é amparar novas tecnologias e fluxos digitais para que o marco regulatório cumpra o seu princípio: estimular a geração de negócios com sorteios e vale-brindes, sem abrir espaço para desvirtuamento.
COMPLIANCE EM REVISÃO PERMANENTE
Eu sempre vou defender compliance como essência. Não como discurso, nem como checklist, mas como disciplina que sustenta qualquer mercado, seja ele qual for. Para funcionar, compliance não pode ser apenas prévio. Discussões técnicas contínuas são vitais. O mercado muda, a tecnologia muda, os riscos mudam, e os incentivos se reinventam.
Sustentabilidade exige revisão permanente. Integridade começa no desenho. Regra antiga, fragmentada ou pouco aderente ao digital não gera só ineficiência. Ela cria bordas, e as bordas atraem o que há de pior: fraude de participação, cadastros múltiplos, identidades sintéticas, abuso de benefícios, campanhas opacas, conflitos de interesses em cadeias de parceiros e afiliados, além de incentivos desalinhados com proteção do consumidor.
INTEGRIDADE OPERACIONAL MONITORADA
Nesse contexto, a pergunta correta não é apenas se pode ou não pode. A pergunta é outra: qual risco foi identificado, quais controles foram implantados, como isso é monitorado, qual evidência eu retenho, como respondo a incidentes e como evito reincidência? Isso é integridade operacional. Modernização não é burocracia, é proporcionalidade.
A agenda do GT aponta para um caminho que faz sentido em qualquer setor regulado: simplificar onde o risco é baixo e ser mais exigente onde o risco é alto. Quando se fala em procedimentos diferenciados por avaliação de risco, regime de conformidade para quem tem histórico de regularidade e fiscalização baseada em risco, estamos falando de um modelo que premia previsibilidade e disciplina.
INVESTIR EM CONTROLES PARA SER EFICIENTE
Na prática, isso tem um efeito direto para o setor de apostas e jogos. Quem investe em controles e opera com integridade reduz fricção e ganha eficiência. Quem insiste em atalhos tende a enfrentar barreiras, investigação e sanção. É assim que se protege a competição justa. Integridade também é economia. Sem isso, o correto paga a conta do incorreto.
Antifraude, rastreabilidade e PLD/FT não são anexos. A discussão sobre mecanismos antifraude e rastreabilidade eletrônica, além da modernização de sistemas e automação de fluxos, é central. Menos papel e mais evidência. Evidência é o idioma do compliance. É o que permite auditoria, rastreamento e responsabilização sem depender de improviso.
REDUZIR RISCOS, BÔNUS E ABUSOS
Também é relevante inserir, com seriedade, o debate sobre prevenção à lavagem de dinheiro e ao financiamento do terrorismo nas dinâmicas de incentivos. Se existe valor envolvido, seja por prêmio, bonificação, cashback, pontos ou qualquer mecânica de vantagem, existe risco. Risco pede controle proporcional. Isso não significa travar o mercado, mas evitar que incentivos virem porta lateral para fraude, abuso e opacidade.
Bônus e fidelidade são a próxima fronteira. Os Bônus continuam sendo uma dor recorrente do setor por um motivo óbvio: atraem abuso e distorcem comportamento quando não têm limites claros, critérios verificáveis e monitoramento. Programas de fidelidade, por sua vez, tendem a crescer como ferramenta sofisticada de retenção e segmentação. Exatamente por isso, elevam o risco de conflito de interesses e de incentivos indevidos.
O QUE ALIMENTA A ILEGALIDADE
O ponto é simples: incentivos não podem ser uma criatividade solta. Precisam de integridade no desenho, controles antes do lançamento e monitoramento contínuo depois. O que não é medido e auditado vira opinião. O que não é controlado vira passivo. O ilegal se alimenta de conveniência e brechas. Falar de promoções, bônus e fidelidade sem falar do ilegal é incompleto.
O mercado clandestino cresce quando consegue oferecer vantagens que o regulado não pode e não deve oferecer: menos controle, menos rastreabilidade, menos obrigação, mais permissividade. Isso gera uma assimetria perigosa. Quando o regulado falha em transparência e governança de incentivos, ele entrega ao ilegal um argumento que sempre seduz parte do público: conveniência.
DECISÕES DE RISCO COMO LIÇÃO DE CASA
O combate ao ilegal precisa continuar firme. Mas o lado regulado também precisa fazer a lição de casa. Um mercado sustentável reduz brechas, eleva padrões, documenta decisões e melhora continuamente. O recado é direto: compliance não é etapa, é cultura. Promoções, bônus e fidelidade não são apenas instrumentos comerciais. São decisões de risco.
As decisões de risco exigem critérios, evidências, controles e revisão contínua. Eu sempre vou defender compliance como essência e discussões técnicas não apenas prévias, mas permanentes, como condição vital para a sustentabilidade de qualquer mercado, seja ele qual for. O regulador não consegue fazer isso sozinho.
DIÁLOGO E CONSENSO COM O REGULADOR
Entidades de classe, por exemplo, têm um papel essencial em manter discussões técnicas contínuas, produzir consenso mínimo de boas práticas e contribuir com o regulador com base em risco, evidência e integridade. É esse ciclo de diálogo permanente que sustenta mercados no longo prazo. Sem isso, o mercado vira refém de atalhos, de escândalos e do ilegal. Com isso, o mercado ganha o que mais importa: confiança, sustentabilidade e futuro.
