Por Tatiana Martins, jornalista da G&M News.
O mercado de apostas digitais no Brasil se reconfigura, impulsionado por mudanças regulatórias e novos padrões de consumo. Segundo estimativas da H2 Gambling Capital, o mercado onshore de apostas e jogos online deverá movimentar cerca de R$ 23 bilhões em 2025 (~US$ 3,7 bi), subindo para R$ 36 bilhões (~US$ 5,8 bi) em 2027. Até lá, espera-se que mais de 93% do GGR (ganho bruto do jogo) venha de operadoras licenciadas, à medida que a regulamentação se consolida.
No entanto, crescimento por si só não garante lucratividade. O custo de aquisição de cliente (CAC) está aumentando em mercados saturados, enquanto concorrência intensa exige cada vez mais investimento em marketing, bônus e promoções. Operadoras que focam apenas em escalar usuários correm o risco de ver margens comprimidas.
Porque LTV e churn importam mais
O LTV (Lifetime Value) representa o valor total que um jogador traz para a operadora ao longo de sua jornada. Já o churn refere-se à taxa de abandono de clientes: quantos usuários deixam de apostar ou de realizar transações ao longo do tempo.
- Um exemplo prático de diminuição de CAC com impacto em LTV: estudo de “KYC in iGaming, in practice” mostra que otimizar onboarding e aumentar a taxa de aprovação no processo de verificação reduz substancialmente o CAC, enquanto melhora a experiência do usuário e favorece retenção.
- Outro dado relevante: um 60% dos brasileiros afirma ter apostado online nos últimos seis meses. Esse nível de engajamento sugere que há uma base relativamente ampla de usuários ativos, mas também indica que retenção se torna um ponto crucial para manter esses jogadores ativos após a aquisição inicial.
Quando uma operadora consegue elevar o LTV, por exemplo, através de ofertas cruzadas, produtos diversificados (cassino + apostas esportivas), experiência de usuário otimizada ou bônus de retenção, ela reduz a necessidade de gastar grandes somas para manter crescimento, conseguindo retorno mais sustentável sobre o investimento.
Panorama brasileiro: dados que apontam para a urgência
- Pesquisa Game Brasil (PGB) indica que 38,2% dos brasileiros, em levantamento recente, afirma jogar “online gambling” recreativo, ou seja, há uma participação significativa de usuários no ecossistema, não necessariamente apostadores pesados.
- Outra previsão da H2 Gambling Capital estima que o número de contas ativas de apostas e jogos online no Brasil pode chegar a 36 milhões até 2026, com receita esperada de cerca de R$ 29 bilhões.
Esses dados indicam dois desafios claros para operadoras: primeiro, transformar usuários ocasionais ou recorrentemente engajados em clientes de longo prazo (maximizar LTV); segundo, controlar o churn para que uma base grande de usuários ativos realmente se traduza em receita contínua.
Estratégias para aumentar LTV e reduzir churn
Para operadoras brasileiras que desejam sobreviver e prosperar, algumas táticas se destacam:
1) Otimização do onboarding e experiência de verificação (KYC)
Processos de verificação confusos ou demorados causam desistência. Exemplo: a melhoria da taxa de aprovação no KYC reportada por operadoras no Brasil pode levar a queda de CAC e maior retenção.
2) Segmentação e personalização
Oferecer bônus, promoções, conteúdos personalizados para diferentes tipos de usuários (novos, regulares, VIPs) ajuda a manter o interesse alto e evitar que clientes abandonem plataformas por falta de estímulo.
3) Diversificação de produto e cross-sell
Misturar apostas esportivas com cassino, slots, jogos ao vivo, e jogos casuais com recompensas. Como demonstram projeções da H2, apostas esportivas tendem a representar uma fatia grande do mercado, mas explorar outras verticais ajuda a distribuir risco e aumentar o LTV médio.
4) Retention loops e recompensas incrementais
Ferramentas como programas de fidelidade, bônus progressivos, micro recompensas, bônus de recarga, notificações de engajamento podem reduzir churn substancialmente.
5) Medição rigorosa e uso de dados
Monitorar métricas como churn mensal, LTV por canal de aquisição, custo de retenção, e comparar CAC vs LTV para garantir que o custo de aquisição não ultrapasse o valor trazido pelo cliente ao longo do tempo.
Rentabilizar antes de escalar
O Brasil oferece um cenário rico para iGaming: um mercado grande, base de usuários ativa, regulamentação avançando e competição crescente. Mas operar com sustentabilidade exige mudar o foco: menos “crescer rápido a qualquer custo” (alta CAC) e mais “rentabilizar cada jogador, manter quem entra e fidelizar quem fica”.
O LTV e o churn são métricas centrais para isso. Operadoras que as dominam, medindo, otimizando e construindo estratégias que priorizem retenção, terão vantagem competitiva clara. Nesse mercado em consolidação, rentabilidade não é só diferencial: é condição para sobrevivência.
