Por Tatiana Martins, jornalista na G&M News.
A companhia opera duas marcas regulamentadas no Brasil. Quais têm sido os principais desafios de liderar áreas tão diversas como risco, compliance, CRM e tecnologia em um cenário regulatório em constante evolução?
Liderar times de risco, compliance, CRM e tecnologia em iGaming é muito desafiador, e, no contexto brasileiro, esse desafio ganha novas camadas. Na Open Gaming, que opera as marcas donald.bet e bet.bet, o equilíbrio entre rigor regulatório e inovação é o que sustenta a operação. A consolidação das regras da Lei 14.790/2023 e a implantação do SIGAP (Sistema de Gestão de Apostas) pela Secretaria de Prêmios e Apostas (SPA/MF) exigiram uma revisão profunda dos fluxos internos, especialmente em prevenção à fraude, KYC e reporte transacional diário. Nosso foco é garantir conformidade sem perder agilidade operacional, conectando dados, IA e governança para inovar na jornada e na experiência do jogador.
A regulamentação brasileira avança rapidamente. Como a Open Gaming tem se preparado para atender às exigências da SPA/MF e, ao mesmo tempo, manter a agilidade operacional necessária em um mercado tão competitivo?
A Open Gaming se antecipou à agenda regulatória 2025–2026 da SPA/MF, que prioriza integridade, autoexclusão e monitoramento em tempo real. Investimos em um ecossistema tecnológico capaz de automatizar o envio de dados ao SIGAP e detectar red flags de PLD e padrões de risco ou abuso instantaneamente. Temos times multidisciplinares (jurídico, tecnologia e operações) que atuam juntos para adaptar processos conforme as novas portarias, como a PL 817/2025, que traz exigências sobre uso de imagem esportiva e selo distintivo. Nosso objetivo é simples: fazer compliance sem travar a operação, preservando a capacidade de escalar com responsabilidade.
Você é responsável por gerenciar contratos com provedores de diferentes naturezas, desde gateways de pagamento até influenciadores. Quais critérios considera essenciais para construir parcerias sólidas e sustentáveis nesse ecossistema?
Na relação com gateways de pagamento, afiliados ou influenciadores, eficiência operacional é um diferencial estratégico. Processos de escolha e integração baseados em princípios de Lean Six Sigma, como redução de desperdícios e padronização, garantem maior velocidade na análise de due diligence financeira, KYB e alinhamento com políticas de jogo responsável. Eficiência aqui não é apenas meta: é método. Aplicamos métricas claras de ciclo de onboarding, incidentes e custo por campanha, otimizando toda a cadeia de valor. Selecionamos fornecedores e parceiros não só pela conformidade, mas pela capacidade de entregar qualidade sustentável em um ambiente altamente fiscalizado, como o mercado regulado de apostas, que movimentou R$17,4 bilhões apenas no primeiro semestre de 2025. Priorizamos aqueles que demonstram maturidade operacional comprovada e adoção de melhores práticas, afastando quem opera paralelamente no mercado ilegal. Integridade não é só cláusula contratual; é valor operacional. Com uma abordagem baseada em dados e melhoria contínua, garantimos que todas as parcerias reforcem nossa reputação e ampliem a resiliência do ecossistema, ao mesmo tempo em que convertem compliance e eficiência em vantagem competitiva real.
A gestão orientada a KPIs é um ponto central da sua atuação. Quais indicadores você acredita que mais traduzem o sucesso de uma operação de apostas no Brasil e como equilibrar crescimento e responsabilidade?
O sucesso de uma operação não se mede apenas pelo GGR. O que realmente mostra maturidade é acompanhar o LTV (lifetime value), a taxa de jogadores verificados via KYC, o CPA ajustado por canais regulamentados e os indicadores de jogo responsável. O equilíbrio entre crescimento e integridade passa por reduzir churn tóxico, aumentar retenção saudável e proteger usuários vulneráveis. Com 17,7 milhões de apostadores registrados no país apenas no primeiro semestre de 2025, competir de forma sustentável exige leitura analítica e responsabilidade. Crescimento sem ética é só volume.
O setor fala muito sobre experiência do jogador e confiança. De que forma a sua empresa tem estruturadas políticas de atendimento e ouvidoria para garantir transparência, integridade e relacionamento de longo prazo com os apostadores?
A confiança é o ativo mais valioso, e o mais fácil de perder. Por isso, estruturamos nossa ouvidoria e atendimento sobre três pilares: empatia, transparência e rastreabilidade. Todas as interações são registradas e auditadas, garantindo isenção em casos sensíveis. Participamos da integração ao sistema nacional de autoexclusão previsto pela SPA/MF e mantemos protocolos de bloqueio preventivo sempre que identificamos padrões de risco. Nossas equipes têm autonomia para agir rápido, liberar saques e orientar o jogador: porque jogo responsável não é discurso, mas prática diária. O relacionamento de longo prazo se constrói com coerência entre discurso e entrega, e é isso que define nossa forma de operar.
